АНАЛИЗ ПОРТФЕЛЯ ДЕБИТОРОВ, СТРАХОВОЙ ТАРИФ, УСЛОВИЯ ДОГОВОРА

У каждого поставщика есть покупатели, которые работают на отсрочке платежа. Это могут быть хорошо известные вам компании, с которыми работа идет давно. Это могутбыть крупные и мелкие компании, надежные и не очень. Важно правильно оценить риски неплатежеспособности в таком портфеля и необходимость его страхования как можно раньше. 

В каждой компании работает принцип парето, когда 20 процентов клиентов делают
80 процентов выручки. Поэтому, мы выбираем от 50 до 100 крупнейших покупателей и пытаемся оценить риск неплатежа по ним в первую очередь.

Как правило, нет смысла оценивать и страховать мелких клиентов с оборотом
меньше пятисот тысяч рублей. Это можно будет сделать в будущем, если возникнет
такая необходимость.

На этом этапе важно оценить объем отгрузок, передаваемых на страхование и
посчитать величину страховой, то есть те самые расходы, которые нам предстоит
нести по страхованию в ближайшие 12 месяцев.

Этот расчет также сделает за вас страховая компания, но для этого необходимо
предоставить страховщику определенные данные, прежде всего это данные по лимитам в разрезе каждого контрагента, данные по отсрочке платежа, по договорам поставки, по контрагентам и тем оборотам, которые вы планируете сделать с данными контрагентами в течение ближайших 12 месяцев. Имея эти данные, имея картину по качеству каждого контрагента по отдельности, можно будет и оценить качество портфеля в целом.

1.Период страхования.
Как правило, он устанавливается в размере 12 месяцев и означает, что с определенной даты, например, с 1 января 2022 года по последнюю дату периода, например, 31 декабря 2022 года любая отгрузка, сделанная в течение этого срока будет застрахована. Любая коробка, паллета, грузовик или цистерна.
2.Отсрочки платежа или страховая сумма, как ее называют еще многие страховые компании, это сумма объема отгрузки, сделанногр в течение периода страхование Опять же сумма отгрузок по всем коробкам, паллетам, грузовикам и цистернам.
3.Страховой тариф - это то ставка в процентах,который мы определили на шаге номер 2, в зависимости от того, какую страховую базу мы используем для расчета нашего тарифа.
4.Минимальное страховая премия.
Как мы уже говорили, страховщик обязан по закону и, исходя из логики продукта, попросить вас оплатить минимальную сумму еще называют минимальная депозитная страховая премия за страхование дебиторской задолженности. Как правило, эта сумма в размере от 70 до 80 процентов от ожидаемой страховой премии, рассчитанной исходя из объема и тарифа.
5.Максимальный лимит возвещения.
Это сумма максимального лимита ответственности, которую понесет страховая компания в рамках договора. То есть если, например, лимит установлен в размере 900 миллионов рублей, а общая сумма убытков по договору в течение периода страхования превысила эту сумму и стала 1 миллиард 200 миллионов рублей , то страховая компания выплатит вам 900 миллионов. Остальные убытки останутся на собственном удержании у страховщика
6.Собственное удержание в убытке.
Как мы говорили, это та доля, которую мы как поставщик, берем на себя в случае возникновения любого убытка по договоренности со страховой компании. Оно может составлять от десяти до пятнадцати процентов.
7.Сумма безусловной франшизы или мелкие убытки.
Они определяются в договоре цифрой в рублях и составляют, как правило, от 50 до 100 тысяч рублей.
8.Максимальный срок платежа по договору поставки.
Важная величина и необходимо быть внимательными при определении этого параметра. Если в вашем портфеле дебиторов разные группы дебиторов торгуют на разной отсрочке платежа, кому-то вы поставляете на 30 дней, кому-то на 60, кому-то на 120, то в договоре страхование необходимо указать максимальную сумму, то есть те самые 120 дней, которые предоставляются отдельному пулу дебиторов.
9.Период дополнительной отсрочки платежа.
Это те самые две, три, четыре недели максимум, который мы даем любому из наших дебиторов на урегулирование технической просрочки при возникновении каких то технических проблем.
10.Период уведомления о просроченной задолженности.
Как правило, определяется как один месяц, то есть 30 дней с момента окончания периода дополнительной отсрочки платежа.
11.Валюта договора чрезвычайно важное понятие.
Так же, как в кредитном договоре договор страхования может быть рублевым и валютным. В зависимости от того, в какой валюте вы считаете экономику, ваша компания, как правило в России используются рублевые и валютные договора страхования. Но важно понимать, что если вы будете вести речь в договоре страхования в валюте, в долларах или в евро, то страхование покроет вам риск неплатежа, риск банкротства контрагента. Но договор страхования не покрывает валютные риски не хетжируют колебания валютных курсов.

Стоимость риска - это фундаментальное понятие, которое позволяет в целом оценить расходы на страхование в той модели ведения бизнеса на отсрочке платежа, в которой её ведёт поставщик.

Стоимость рисков в сочетании с расчетной базы определит тот страховой тариф в
процентах, который будет указан в договоре. Для того, чтобы посчитать стоимость риска, используется много вводных параметров, больше 15ти. Это сложная модель,
которая учитывает массу параметров.

Разберем некоторые из них, как самые ключевые:

• Оборот на страховании - тот объем бизнеса, который будет отгружен на отсрочке платежа в течение ближайших 12 месяцев. Здесь работает простой принцип "оптом дешевле". В любом случае, оборот на страховании сказывается на страховой ставке.
• Период страхования, как правило, это 12 месяцев. Но если вы хотите сделатьстраховую ставку пониже, то договаривайтесь со страховщиком на 24 месяца страхования.
• Максимальный срок платежа по договору поставки - это очень важный параметр,который определяет стоимость риска. Чем длиннее срок платежа по договору поставки, тем выше страховой тариф.
• Размер собственного удержания в убытке - это та доля, которая в случае возникновения убытка, останется на собственном балансе поставщика, то есть вашего. Размер собственного удержания в убытке обычно колеблется от 10 до 15 процентов и это тот параметр, который страховщики неуклонно отслеживают во всех договорах.
• Период дополнительной отсрочки платежа - это тот самый срок, который мы дополнительно даем нашему покупателю на погашение просроченного долга. Чем он длиннее, тем опаснее могут возникнуть ситуации, и тем выше может быть страховой тариф.
• Риск рейтинги индустрии поставщика и основных его покупаелей
• Объем товарооборота на различных сроках отсрочки платежа
• Обязательно учитывается ретроспективная сумма убытков страхователя, которая у него уже было по портфелю аналогичных дебиторов. Этот момент чрезвычайно важный и нам необходимо посчитать все убытки, которые возникли по портфелю в течение последних трех лет и передать эту информацию страховой компании.
• Кроме риск рейтинга индустрии поставщика и его покупателей, учитываются отдельно кредитные рейтинги ключевых дебиторов. Ведь концентрации отдельных дебиторов может достигать десятков процентов. Это также скажется на ставке страхования.
• Сумма установленных лимитов по ключевым дебиторами целом по портфелю. В общем, это тот объем риска, который максимально может возникнуть в системе. Сумма максимального лимита возмещения по договору ограничивает ответственность страховой компании по отношению к общей сумме установленных лимитов. От нее также зависит страховая премия. Если вы хотите иметь большую сумму лимитов максимального возмещения, то готовьтесь за это платить. Ну, и конечно работают размеры условных и безусловных франшиз, применяемых в договоре, поскольку отсечка по убыткам небольшой величины позволяет страховой компании улучшить для вас страховой тариф.

Посчитав таким образом большое и сложное уравнение, мы получим стоимость риска или стоимость ожидаемой величины ожидаемой страховой премии в
рублях, которую страховая компания попросит вас заплатить по окончании
периода страхования.

Существует три расчетных базы страхового тарифа:

• оборот
• сумма средневзвешенной дебиторской задолженности
• сумма лимитов

В зависимости от того, какая база применяется, мы получим три варианта страхового тарифа: страховой тариф от оборота, страховой тариф от сумма дебиторской задолженности и страховой тариф от суммы установленных лимитов.

На сегодняшний день самым популярным является страховой тариф от оборота.
Он позволяет коммерсантам достаточно легко определить, какую стоимость страхования возможно переложить на конечных покупателей, либо финансистам компании определить, какую часть стоимости расходов по страхованию им необходимо учитывать в себестоимости продукции и расходах компании. 

Когда компания поставляет товары или услуги на условиях отсрочки платежа, то всегда возникает риск: покупатель может или задержать оплату, или не заплатить вообще, и даже обанкротиться. Это может произойти как с вашим новым контрагентом, так и с давним партнером, который ранее всегда казался надежным.

Устранить риск неоплаты позволяет кредитное страхование. Его ещё называют страхование от риска неплатежа при поставках, осуществляемых в кредит. Его также называют страхованием дебиторской задолженности. Когда покупатели (дебиторы) перестают платить застрахованной компании, то убытки возмещает Страховщик.

Кредитное страхование – один из самых сложных страховых продуктов. Кредитные страховщики должны иметь высокий международный рейтинг и поддержку ведущих перестраховщиков, обладать значительным акционерным капиталом, опытными высококвалифицированными кадрами и – что очень важно – обширными базами данных о компаниях и их платежной дисциплине.

Часто ошибочно считается, что услуги кредитного страхования подходят только для крупных компаний. Действительно, практически весь крупный бизнес пользуется этим инструментом.

Но малые и средние компании вдвойне выигрывают от услуг кредитного страхования: в дополнение к страховой защите как таковой, они получают доступ к информации о кредитоспособности своих дебиторов, которую самостоятельно им было бы очень сложно найти и оценить должным образом.

Как правило, страховой полис предоставляет защиту от возможных неплатежей со стороны группы дебиторов, или нескольких дебиторов, если у компании немного покупателей. Это позволяет сбалансировать риски и снизить ставку страхового тарифа, определяющего размер страховой премии (платы за страхование).


Продавец может попробовать страховать риск неоплаты и со стороны единственного покупателя. Но такой подход не оправдывает себя в долгосрочной перспективе.

Наличие полиса кредитного страхования позволяет компаниям чувствовать себя уверенно. Это важное условие развития бизнеса: благодаря ему, компании могут расширять свои каналы продаж, привлекая новых покупателей на атрактивных условиях и выходя на новые рынки как внутри страны, так и за рубежом.

Кредитные страховщики и брокеры предупреждают своих клиентов о торговых и кредитных рисках, чтобы защитить их будущие денежные потоки. Тем самым застрахованные компании могут гибко регулировать условия поставок.

Если клиенты (дебиторы) перестают платить компании, взявшей кредит в банке, то у нее могут возникнуть трудности с возвратом кредита. Полис страхования дебиторской задолженности (полис кредитного страхования) защищает от риска неплатежей со стороны дебиторов, и банки, с учетом этого фактора, легче и быстрее предоставляют застрахованной компании финансирование и, как правило, на более благоприятных условиях.

Некоторые компании, особенно небольшие, видят в кредитном страховании только дополнительные затраты и недооценивают те преимущества, которые они получают.

На самом деле расходы на страховой полис составляют лишь доли процента от застрахованного объема продаж. Правильно застрахованный бизнес увеличит обороты, поднимет прибыль и, за счет новых доходов, затраты на страхование полностью себя окупят. Еще больше выгода становится ощутима в случае неоплаты одним или нескольких дебиторов., что происходит намного чаще, чем многие предполагают. 

В случае наступления страхового случая, страховщики производят выплату возмещения после установленного договором периода ожидания.

Факторинговая компания фактически выкупает у вас вашу дебиторскую задолженность. После этого «дебиторка» вам уже не принадлежит. При кредитном страховании ваш актив – дебиторская задолженность – остается у вас.

Некоторые Страховщики представляют своим клиентам доступ в режиме онлайн к их личному кабинету на своих технологических платформах.