В условиях неопределенного рынка, когда продукты конкурентов похожи на ваши собственные, и конкурировать можно только ценой и качеством обслуживания, согласование условий оплаты с клиентами может оказаться трудной задачей.
Как правило, оплата с отсрочкой платежа становится единственной альтернативой. И чем длиннее отсрочка, тем больше шанс заключить сделку. Таким образом вы становитесь кредитором, отсрочка платежа превращается в торговый кредит, а ваш клиент - в дебитора.
Встаёт вопрос обеспечения торговых кредитов, которые вы предоставляете вашим покупателям. Ведь никто не знает, что может произойти даже с самым надежным клиентом в условиях нестабильного рынка, а еще хуже, в случае обвала рынка, что предрекают практически все международные эксперты. Да и просто от неуплаты поставки никто не застрахован.
Но тщательный анализ клиента, а также использование страхование торгового кредита, могут помочь вам решить данный вопрос оптимальным образом.
Перед согласованием условий оплаты «отсрочка платежа» всегда необходимо сделать внутренний аудит и оценить кредитоспособность клиента.
Внутренний аудит:
Первые шаги, которые необходимо предпринять:1. Проведите анализ вашего оборотного капитала. Рост дебиторской задолженности может уменьшить ваш свободный денежный поток и затруднить осуществление ваших текущих операций и инвестиций.
2. Проверьте ваши финансовые резервы на случай неуплаты со стороны дебитора. Для компенсации любой неуплаты дебиторской задолженности, вам потребуется в 10 раз больше оборота при маржинальности 10%.
Аудит клиента:
- Проверка кредитоспособности клиента. Для финансового директора не должно быть сложно проверить из открытых источников финансовой положение клиента и его платежеспособность в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Если необходим более тщательный анализ, то в финансовом секторе есть базы данных, куда стекается различная информация о методах ведения бизнеса практически всех компаний. Они дают более точный скоринг клиента. Кредитная оценка – это показатель финансовой стабильности компании. Она показывает, насколько вероятно, что клиент заплатит вам вовремя. Оценка обычно варьируется от 1 до 100, где 75 – это отличный показатель. Некоторые банки и компании предлагают услуги по составлению таких кредитных историй и кредитных оценок. Мы тоже предоставляем такую услугу и будем рады вам помочь
- Репутация клиента. Всегда стоить узнавать, о репутации вашего клиента и его банка, Соберите информацию об их деловой практике и топ-менеджерах. Доверительные отношения строятся на крепком фундаменте.
- Размер клиентской компании. Небольшие клиенты – это обычно бОльшие риском и бОльшие расходы.
- Срок службы товара. Залоговая стоимость поставляемого вами товара неумолимо снижается по мере уменьшения срока хранения. А значит, в случае неуплаты контрагента, возможность использования его в качестве гарантии убывает пропорционально сроку хранения.
Если все вышеобозначенные условия благоприятны, и вы дали контрагенту отсрочку платежа, то вам остается вовремя отслеживать платежи, вовремя напоминая клиенту о предстоящей оплате. При любых обстоятельствах рекомендуется сохранять дружелюбие. В договоре о поставках рекомендуется согласовывать штрафные санкции за просрочки платежей.
Тем не менее, всё это не защищает вас от неожиданного банкротства контрагентов, от перекупки предприятия и новой политики в нём и от многих других неожиданностей. Поэтому страхование торговых кредитов уже давно широко вошло в международную практику компаний, которые хотят быть уверены в своем завтрашнем дне.
На главную